可视化技术承载新兴媒体
--日科创想视窗IT卡颠覆传统CRM
“掌握每一位顾客的消费信息、分析每一位会员的消费动态、依据可靠的信息数据制订目标明确的营销方案、实现一对一的促销并刺激潜在客户……”这样几近完美的营销方式在“可视性智能管理系统”未出世之前，恐怕只是个神话。
如今，这个神话被打破了。
■ 掀起新一轮消费革命
娱乐大腕、零售先锋、餐饮豪庭、服务劲旅，各种营销手段粉墨登场，在这个消费狂潮的时代中倾巢而出。然而投入了大量广告资费和人力后的具体效果怎样，商家们并无法预知。
“争取一个新客户的费用常常是留住一个老客户的10倍，但每一家企业都需要不断输入新鲜血液才能保证利润的持续增长。对新客户的争取不应是传统意义上那种站在街边盲目发宣传资料、没有营销计划的肆意促销。针对目标受众，真正有效地扩大影响力才是上佳之策。”留日商学博士、北京日科创想科技发展有限公司总经理刘军在将全新的CRM（客户关系管理）系统引进中国的同时，也将全新的营销理念带到了中国。
刘军认为，成功的营销是能刺激老客户的持续消费，这不仅能给企业带来80%的基本收入，还可以保证带来新的客户，这就需要商家对老客户的关系管理进行重要分析。
道理很简单，但是做起来并非易事，结果也常会令雄才大略的商家们灰心失望。
刘军认为，在促销上，店家应该打两张牌，一是传达给消费者累计消费也能得到回报，打“报恩”牌；二是履行承诺，打“诚信”牌。
可是这张牌怎么打？刘军诠释道：“促销的生命力归根到底是来自诚信，而诚信需要的是技术可视化的保证而不是口头的空头支票。诚信消费机制的建立，除了需要规范相关法律、提高职业道德水准以外，还应通过技术上的创新来实现。”
纵观当今各种会员卡，消费积分信息的查询都只能通过商家的ＰＯＳ机或ＰＣ机才可实现，个别商家的不当行为反而导致了商家与消费者之间的不信任，使得会员制这种有效的促销手段失效。
然而，自然的法则总是盈亏相克、难易相生。如今，这种复杂的营销关系在日科创想研制开发了视窗IT卡及CRM管理系统之后变得简单而有趣。
该系统使持卡消费开始透明化，看得见的消费保障了消费者的“知情权”。消费者可以通过卡上的视窗随时随地了解自己的消费状况、所积分数、储蓄额等信息，督促商家兑现承诺。客观地说，此种产品的出现化解了在持卡消费和积分消费行为上店家与顾客之间的“诚信危机”，维系了客户关系，实现了商家和客户间的互动交流，这也为商家们进一步营销做了水到渠成式的铺垫。
专业人士分析认为，通过会员卡这种有效的手段可把简单的、直接的、各种随机发生的消费行为逐步引导到有计划的、带有个性主导意愿的消费行为，这将大大刺激社会需求、激活市场在各个方面取得巨大的经济效益。让会员卡“看得见”，意味着会员消费已步入诚信时代，从某种意义上说，也势必掀起一次全新的消费革命。
■ 可视化CRM捕捉消费动向
刘军认为，在信息爆棚的今天，普通磁条卡的积分，即使消费者当时知道，过后也常常忘了。然而，科学研究表明，当人不断地被提示利益限度即将临界时，消费欲望会明显增强。如果消费者所持的是一张可视化IT卡，他就会随时看到每次消费的积点，进而不断提示自己。如果1000点积分可以换取一枚钻戒，他已经积累到了800点，那200点他会在最短的时间内争取消费，这就是“看得见的积分，看得见的利益”。而每次消费后，IT卡的视窗上还会提醒“还有200分您就可以换取价值万元的限定版钻戒”，等积分完成后，仍有升级积分，如“伸手可及的眼镜，还有1000点就是您的了，加油！”消费在无形中得到刺激，并回馈给商家，成为利润的良性循环。
但是，这种“看得见”的信息背后是需要一套庞大的管理系统软件作支撑的。日科创想研发的可视化CRM管理系统软件，于2003年月６月下旬通过了由北京市科委组织的科技成果鉴定，无疑它将成为这场营销博弈中的主角。
据了解，这套软件可以为商家提供前台的管理平台，如收银结算管理、视窗卡结算管理（包括折扣率设定、积分率设定、会员级别设定、视窗设计设定、通信设定等）以及安全功能管理；顾客资源管理，如顾客的基本信息管理（包括姓名、性别、年龄、出生日期、纪念日、联系方式、住址、工作、兴趣爱好等）、顾客消费信息管理（包括消费履历、基本信息、会员信息等）、消费流水管理（包括分店销售流水管理、总店销售流水汇总等）；经营分析，如顾客群分析（包括顾客消费排行、顾客积分排行、顾客男女比例、年龄构成分析等）、经营状况分析（包括分店及总店销售分析、日、月、年的销售额分析、同期动态分析、项目贡献度分析、ABC分析、RFM分析、DECLL分析等）、促销状况分析（包括打折、赠送、DM、促销销售分析等）；促销广告平台，如信息发布（包括E-MAIL群发、短信群发、DM发行等）、卡面促销（包括在会员卡上打印出各项打折信息、活动告知等）、卡面广告（包括卡面可更新的广告视窗、增加企业广告收入等）。
依托这样详细、准确的客户资源信息，商家便可游刃有余地掌握市场的消费趋势和消费者的消费动态，从而进行有针对性的促销。
据悉，目前很多商场已经在不断地为会员提供寄送新商品信息、电话咨询服务、品牌展销会、节日送礼品等增值服务。不少同一商场的会员卡不仅是“同城通用”了，还可以是“全国通用”，会员卡的实施与商场形成互动。业内人士认为，会员持会员卡不但能加大商场的知名度，还能提高会员对商场的忠诚度，所以对商家而言，这部分顾客无疑被牢牢地抓住了。
据了解，“魔方”、“钱柜”、“藏酷连锁”等一批商业企业已经与北京日科创想科技发展公司签约，正式安装使用“可视性会员卡管理系统”。而先期在会员中使用此系统的中小企业，如“歌来美ＫＴＶ”、“花炎料厅”、“富成花园俱乐部”、“千登世”、“半岛集团”等对产品的反馈都很好，认为不但拉进了企业自身与消费者的联系，而且也使诚信有了技术上的支持与保证。
■ 小卡片成就上市公司
“台湾钱柜”曾是一家名不见经传的小型娱乐企业，然而在3年之内却吞并了台湾娱乐大亨好乐迪，一举上市，创造了娱乐企业从难以上市到上市的奇迹。
“这中间视窗IT卡及管理系统起了关键作用。”这一精典案例的整体策划者刘军说。
据了解，在我国台湾有三大娱乐系统：好乐迪、欢乐总动员和钱柜。而台湾钱柜在这三大系统中曾是规模最小、资金实力最弱的一家。
当台湾钱柜正在困惑中徘徊时，刘军出现了。这位看上去温和文雅的留日商学博士，为台湾钱柜策划了“三脚踢”的战略营销。
第一脚，刘军使出了他的“杀手锏”，发行视窗IT卡，并通过可视化CRM管理系统帮台湾钱柜组织了类似“超级女声”的互动活动，推出了点歌排行榜及点歌竞猜活动。
这一招打出不久，台湾地区的俊男靓女们闻风而来，许多歌迷即使不来消费，每天也要来钱柜里刷一次卡，目的是了解排行榜的最新信息，竞猜中大奖。
据介绍，我国台湾钱柜排行榜火热的时候，曾盖过了当地官方排行榜的点击率，甚至很多娱乐公司主动上门与钱柜签约，将其作为一个推出新人的平台。
就这样，仅用半年时间，台湾钱柜的会员已经达到20万人，刘军踢出的第一脚初见功效。
第二脚，刘军瞄准了他手里攥住的20万名会员的资源，乘胜追击，组织台湾钱柜发行钱柜杂志，通过可视化CRM管理系统掌握的会员信息资料，将杂志一对一地寄送到会员手里，并将排行榜及服务信息融入到杂志里。
这样一来，当地的服装、家电、食品、家装等各行各业的广告风涌而来，台湾钱柜也从单纯的娱乐公司升级为多层次的传媒公司。
继第二脚之后，时隔半年，台湾钱柜建立了自己的网站，此时，他已拥有40万名会员。依托着庞大、稳定的客户资源优势，刘军在踢出第一脚时提出的“积分战略”进一步得到升华。
这时的台湾钱柜已经成了名副其实的百货存储库，上千种从10元到10万元的产品供积分会员选择和领取，在调动了会员消费积极性的同时，商家们纷纷主动与台湾钱柜牵起了“红线”。
至此，台湾钱柜不仅实现了各地区、各行各业的营销总动员，也实现了立体化、互动式的营销模式，于2002年并购好乐迪，2003年实现了上市。
