一张视窗卡撬动台湾钱柜上市
“台湾钱柜”曾是一家名不见经传的小型娱乐企业，然而在三年之内通过股权置换和收购等一系列运作一举上市，创造了娱乐企业从难以上市到成功上市的奇迹。
“钱柜现象很值得研究和借鉴，因为钱柜在上市之前已经不是一个单纯经营KTV的企业了，它是以一个娱乐传媒集团的形式出现在资本市场上的。在到上市为止的整个过程中，高超的资本运作技巧和大胆的起用新技术是台湾钱柜迅速扩张的两大秘诀。”北京日科创想科技发展有限公司经理刘军说。
“三脚踢”踢出一个传媒集团
据了解，上世纪90年代中期在台湾的KTV市场已经形成三大势力：好乐迪系统、欢乐总动员系统和钱柜系统。而台湾钱柜在这三大系统中曾是规模最小、资金实力最弱的一家。好乐迪系统的经营特点是价格低廉，其主要目标客户定位为学生阶层。欢乐总动员KTV收费适中，通过推出通宵包唱，深受白领阶层的青睐。钱柜KTV则走高端路线，通过豪华的装修和优良的音质，抓住一大批商务人士和演艺明星。
2002年，钱柜通过一系列资本运作，形成了急剧扩张，同时通过与好乐迪置换股份，形成合作。
“在这期间，钱柜启用了一大批高新技术。其中视窗IT卡及管理系统起了关键作用。通过使用视窗IT卡作为钱柜的会员卡进行发放，钱柜掌握了大量的顾客信息。”刘军说。
视窗IT卡是在会员卡的表面嵌入一个由特殊材料制成的可视窗，窗内可显示持卡人的消费日期、消费金额、积分累计、储值余额、商场促销等信息，并随消费不断更新，让消费者一目了然地获知自己的消费情况和商家的促销信息。同时它可以利用卡面进行广告传播，将商业流通、广告传媒、CRM客户关系管理整合起来，让商家实现立体营销的目的。
围绕着视窗IT卡，台湾钱柜策划了“三脚踢”的营销战略。
第一脚，钱柜便使出了他的“杀手锏”——发行视窗IT卡。通过卡面视窗，台湾钱柜组织了类似“超级女声”的互动活动，推出了点歌排行榜及点歌竞猜活动。这一招打出不久，台湾地区的时尚年轻人们便闻风而来，许多歌迷即使不是为了消费，每天也要来钱柜刷一次卡，目的是为了了解排行榜的最新信息，竞猜中大奖。据介绍，台湾钱柜排行榜火热的时候，曾盖过了当地官方排行榜的点击率，甚至很多娱乐公司主动上门与钱柜签约，将其作为一个推出新人的平台。
就这样，仅用半年时间，台湾钱柜的会员已经达到20万人，钱柜踢出的每一脚初见功效。
第二脚，钱柜瞄准了手里攥住的20万名会员的资源，乘胜追击，结合已经开始投放的钱柜杂志，通过可视化CRM管理系统掌握的会员信息资料，将杂志一对一地寄送到会员手里，并将排行榜及服务信息融入这本直投杂志里。这样一来，当地的服装、家电、食品、家装等各行各业的广告风涌而来，这时台湾钱柜也从单纯的娱乐公司升级为多层次的传媒公司。
继第二脚之后，时隔半年，钱柜又发动台湾钱柜建立了自己的网站，此时，台湾钱柜已经拥有40万会员。依托着这样庞大、稳定的客户资源优势，钱柜在踢出第一脚时提出的“积分战略”得到进一步升华。
这时的台湾钱柜已经成了名副其实的百货存储库，上千种从10元到10万元的产品供积分会员们选择和领取，在调动了会员消费积极性的同时，也调动了各地区的公司、企业、商家们纷纷主动地与台湾钱柜牵起了“红线”。至此，台湾钱柜不仅实现了各地区、各行各业的营销总动员，也实现了立体化、互动式的营销模式，并于2002年并购了好乐迪，2003年成功上市。
建立客户忠诚需要技术支撑
清华大学中国经济研究中心主任李子奈认为，会员卡促销是最为常用也是最为起效的市场策略之一，但是企业必须了解当前的市场竞争状况，在推出新产品、新服务期间通过一系列创新的活动促销，刺激消费者需求，让更多的消费者走进尝试购买的队伍中，然后借助产品功能和优质的服务，形成口碑传播营销，实现产品在后期销售的张力。
但是娱乐、餐饮等服务业具有“稳定长效”的待业特点，这即是一个很好的待业优点，同时也是一个营销瓶颈。对于一些中档消费的产品来说，一次成功促销所带来的消费高潮后，紧跟着就是一个市场销售的谷底。那么如何保持持续稳定的销售状况，是企业一直以来急于解决但又难以解决的问题。类似视窗IT卡等技术的出现，为商家们解决了这一难题。通过视窗IT卡及其管理系统这样的技术，打通商家和顾客联系沟通的通路，对建立顾客的忠诚度和实现商家与商家之间的互助营销将会起到至关重要的作用。
“争取一个新客户的费用常常是留住一个老客户的10倍，但每一家企业都需要不断输入新鲜血液才能保证利润的持续增长。对新客户的争取不应是传统意义上那种站在街边盲目发宣传资料、没有营销计划的肆意促销。针对目标受众，真正有效地扩大影响力才是上佳之策。”刘军认为，成功的营销是能刺激老客户的持续消费，这不仅能给企业带来80%的基本收入，还可以保证带来新的客户，这就需要商家对老客户的关系管理进行重要分析。
“在促销上，店家应该打两张牌，一是传达给消费者累计消费也能得到回报，打‘报恩’牌；二是履行承诺，打‘诚信’牌。”
可是这张牌怎么打？刘军诠释道：“促销的生命力归根到底是来自诚信，而诚信需要的是技术可视化的保证而不是口头的空头支票。诚信消费机制的建立，除了需要规范相关法律、提高职业道德水准以外，还应通过技术上的创新来实现。”
娱乐大鳄钱柜，正是通过视窗卡技术打了两张牌，俘虏了千万消费者的心。也成就了其上市的战略。
